Une étude récente de DemandGen Report indique que les acheteurs B-to-B ont changé leur façon de la recherche et s’engagent dans le processus d'achat. La création des budgets, les solutions possibles et les phases de distribution d’appel d’offre. Ces critères sont complétés par une approche plus axée sur les pairs qui opèrent grâce à l'utilisation des médias sociaux et le réseautage.

L'étude, publiée plus tôt ce mois-ci et faite par Genius.com, indique une automatisation des services de marketing de l'entreprise.

Selon cette étude, qui a recueilli des réponses de plus de 100 acheteurs de solutions B-to-B, 78% des répondants qui ont participé à un achat au cours des 12 derniers mois ont indiqué que le processus n'a pas suivi une voie traditionnelle. En revanche, les acheteurs observent de près ce que d'autres adoptants font dans leurs marchés. Près de 60% des répondants ont dit qu'ils s’engagent avec des pairs qui avaient déjà "relevé le défi et appris beaucoup."

Bien que des sites Web de commerce et de recherche (70% chacun) sont d'importantes sources d'influence pour la recherche et la sélection de produits. Les acheteurs comptent également sur les webinaires (43%), les livres blancs (54%), et les médias sociaux (26%). Ce sont les différentes ressources les plus utilisées.

Les fils de discussion sont une source importante (43%) d’information et d’apprentissage pour les utilisateurs des médias sociaux. Les répondants ont également indiqué qu'ils posent des questions sur les groupes de réseaux sociaux (38%). Et, pour se connecter directement avec les fournisseurs via le réseautage social (21%).

"Souvent, même avant de penser à une solution, les acheteurs recherchent des informations spécifiques pour les aider à résoudre les défis commerciaux. Ainsi, ils veulent savoir comment leurs pairs ont relevé le défi", déclare Scott Mersy, vice-président du marketing et des produits pour Genius.com.

Un aperçu du rapport est disponiblew ici.